A disztribúciós láncon belül egyre fontosabb a marketing szerepe, állítja Tóth Veronika, a HRP Hungary Kft. marketingigazgatója. Véleménye szerint a marketingnek nemcsak a polcról levehető termékkel kell foglalkoznia, hanem az ahhoz kapcsolódó többletszolgáltatás, együttes megjelenítésével mint új, testre szabott termék eljuttatásával az adott ügyfélcsoporthoz.

- Milyen kihívásokkal kell megküzdenie ma egy disztribúciós vállalat marketingjének?
- Az informatikai eszközök nemcsak fogyasztói eszközök önmagukban, amelyek csak a komfortérzetet növelik, hanem a mikro- és makrogazdaság alapvető feltételei. Az informatika a mai gazdaság egyik motorja, nemcsak azért, mert az informatikai eszközök adásvétele egy üzlet, hanem azért is, mert az informatikai megoldásokra épülnek a gazdasági folyamatok. Jó példa a szerver/PC értékesítés, ebben az esetben gyakorlatilag ugyanolyan szervert/PC-t használunk fel, hogy például webáruházat működtessünk, mint amilyet ezen értékesítési csatornán keresztül eladunk.

Mindazonáltal a marketing szerepe megnőtt a disztribúciós láncon belül, mivel a piaci verseny egyre élesebb, ezáltal a disztribúciós lánc minden elemének aktivitása nő. Az informatikai szolgáltatások hatékonyságával szembeni elvárás folyamatosan növekszik, ezért a termékpaletta kialakítása, valamint adott termék és szolgáltatás pozicionálása a piacon kulcsfontosságú.

- Mi a marketing szerepe az informatikán belül?
- El kell juttatni a megfelelő terméket a megfelelő ügyfélhez a megfelelő áron. Az informatikában a marketinggel foglalkozó szakemberek felelőssége túlmutat az iparág határain. A disztribúciós/szolgáltatói csatorna azon üzleti folyamatok láncolata, amelyeken keresztül az informatikai termékek és szolgáltatások eljutnak a gyártótól a felhasználóig. A disztribúciós/szolgáltatói lánc abban különbözik sok más iparágtól, hogy az alap hardver- és szoftvereszközök a lánc tagjain keresztül kibővülnek különböző szolgáltatásokkal, akár jelentősen. Azaz a marketingnek nemcsak a polcról levehető termékkel kell foglalkoznia, hanem az ahhoz kapcsolódó többletszolgáltatás együttes megjelenítésével mint új, testre szabott termék eljuttatásával az adott ügyfélcsoporthoz. Ezért a piac pontos szegmentálása rendkívül kritikus eleme az informatikai marketingnek.

- Miért?
- Mert meg kell találni egy adott piacon az azonos igényekkel rendelkező ügyfelek csoportját. A hazai piacot kettéosztották: kkv-kra, azaz kis- és középvállalatokra, illetve nagyvállalatokra. A két csoportot a marketingen belül megjelent új értékesítési csatornán keresztül érjük el, nyilvánvalóan az adott ügyfélcsoport igényeinek megfelelő marketingeszközökkel. A direkt marketing például sokkal jobban működik a kkv-k esetén. A nagyvállalatok sokkal inkább igénylik a személyes kapcsolatot.

- Mik ezek a marketingeszközök?
- Új értékesítési csatorna: a telesales. A telesalesben dolgozók olyan telefonos értékesítők, akik már nem előre legyártott kérdéseket tesznek fel a kedves ügyfélnek, hanem szakértőként tárgyalnak. A telesalesnek köszönhetően többet tudunk meg az ügyfélről, a végfelhasználóról, így a terméket, szolgáltatást sokkal jobban lehet pozicionálni. A telesales hatékonyságát lehet növelni a direkt marketing segítségével. A direkt marketing egyik eszköze a postai úton küldött DM-anyag, amelyet telemarketing segítségével lehet lekövetni egészen a konkrét vásárlásig. A telemarketing rövid, célratörő, jellemzően előre meghatározott kérdésekre várja a választ. Ezenkívül e-shot kampányok segítségével az adott fókusz terméket, ajánlatokat vagy akár fontosabb céghíreket az interneten (e-mailen) keresztül lehet népszerűsíteni.

- Milyen egyéb marketingeszközöket használnak? Nemrég komoly kampányt folytattak a nyomtatott sajtóban is.
- Igen, a nyomtatott sajtónak is nagy szerepe van az informatikában, adott gyártó, illetve termék pozicionálásában a piacon. Elsősorban a gazdasági napi- és hetilapok a preferáltak, de egyéb napilap, heti, és havi újság is kiemelt szerepet kaphat, attól függően, hogy a piac mely területét célozzuk meg a termékkel. Úgy gondolom, hogy így lehet eljutni a leghatékonyabban a lehetséges végfelhasználókhoz és a döntéshozókhoz. Emellett ki szeretném hangsúlyozni az oktatás fontosságát, hiszen a disztribúciós lánc tagjainak feladata a további szereplők képzése.

Így a gyártók a velük kapcsolatban álló partnereknek adják át a szükséges tudást, koncentrálva a legbonyolultabb rendszerekre. Ma már nem születik döntés anélkül, hogy a kínált termék minden tulajdonságáról meg ne győződne a vásárló. A lánc tagjai az általuk nyújtott "hozzáadott értékkel" kapcsolatos tudással egészítik ki a gyártói információkat, emiatt fontos az ügyfelek/technikai támogatók képzése.

- Mennyire hatékonyak a nyomtatott sajtóban közzétett hirdetések?
- Konkrét összeget nem mondhatok. Hiszek a hirdetések hatékonyságában, de természetesen meg kell válogatni az adott célpiac által leginkább olvasott újságok körét. Bármely marketingeszközt alkalmazzuk is, a legfontosabb, hogy a végső üzenet, amely eljut az ügyfélhez, konzisztens, átfogó és ösztönző legyen.