Megváltoztatta ügyfeleinek szegmentálását az SAP magyarországi leányvállalata. Ettől - és persze cége szakmai kompetenciájában bízva - várja az újabb sikereket Vahl Tamás, az SAP Hungary ügyvezető igazgatója, akit az SAP hagyományos tihanyi konferenciája alkalmából kérdeztünk.

A tavalyi tihanyi konferencia óta mi történt az SAP-val?
- Először is ami meghatározó volt a tavalyi évben az az, hogy tavaly november 9-én indítottuk el a Business One-t, az SAP kkv-knek készített termékét, amely gyorsan sikeressé tudott válni. Az elmúlt év a forgalom szempontjából nem sikerült valami fényesen, legalábbis nem a terveink szerint alakult. A magyar piac méreténél fogva sajnos elég egy nagyobb tendert elveszítenünk, és utána már csak kapaszkodhatunk. Szerencsére viszont 2005 első háromnegyed éve, amelyet szeptember végén fogunk zárni, nagyon sikeresnek ígérkezik. Nem szeretnék azonban előre inni a medve bőrére, mert az év végéig, ha bármi nem is, de sok minden történhet még. Változtattunk az ügyfeleink szegmentálásán is.

Ez mit jelent?
- Az eddig egy kalap alá vett kis- és középvállalatokat különválasztottuk, és most élesebb vonalat húzunk a közép- és a kisméretű vállalatok között. E vonal alatt SAP Business One-t kínálunk, e vonal fölött pedig a mySAP All-in-One megoldásokat vagy a klasszikus SAP-t. Azért szegmentáltuk ezt ilyen formában, mert az SAP Business One abszolút viszonteladói modell, kvázi tömegterméknek felel meg. Emellett persze vannak még a top ügyfeleink, a nagyvállalatok.

Nagyvállalati szinten lehet még új ügyfeleket megnyerni?
- A nagyvállalati termékek terjesztése egészen más értékesítési feladatot jelent, mint a kkv-megoldások. Ha a nagyvállalatok szintjére megyünk, ott kevés egy értékesítő kolléga jelenléte, elvárás a folyamatos szakmai támogatás. Ebben a szegmensben gyakorlatilag már nem lehet új ügyfelet szerezni. Itt csak azzal tudunk további eredményeket elérni, hogy a már meglévő ügyfeleknél egyre mélyebbre tudjuk vinni az informatika alkalmazását. Tehát az egyes ügyfeleink tevékenységének megfelelően megpróbáljuk még több területre kiterjeszteni az alkalmazá-sokat.

Mekkora forgalomnövekedésre számít ebben a szegmensben?
- Nem számítok növekedésre ezen a területen. Úgy gondolom, hogy ez egy olyan szféra, ahol jó, ha szinten tudjuk tartani a forgalmunkat. A pillanatnyi bevételeink 70-80 százaléka erről a területről jön, azaz létfontosságú, hogy ezt ezen a szinten meg tudjuk tartani, és közben képesnek kell lennünk arra, hogy növeljük bevételeinket a másik két területen. Ott viszont az új ügyfelek megnyerésével tudjuk ezt megtenni, mert ott még szabad a piac.

Hogyan szegmentálódnak az ügyfeleik?
- Magyarországon összesen közel 500 SAP-installáció üzemel. Ebből 40 a nagy- és 70 a kisvállalat. A kettő között találhatók a középvállalatok.

Néhány éve az egész szakma a kkv-szegmensre "hajt". Mennyire sikeres az SAP ezen a területen?
- Az előbb említett 70-es ügyfélszám azt mutatja, hogy sikerrel jártunk. Véleményem szerint az elkövetkező egy-két évben dől el, hogy ezen a piacon ki lesz a meghatározó vagy kik lesznek a meghatározó szállítók. A nagy nemzetközi cégek rendkívüli mértékben érdeklődnek ezen piaci szegmens iránt. Ma még talán kevés a tapasztalatunk az ilyen termékek disztribúciója terén, de abban biztos vagyok, hogy szakmai oldalról erősebbek vagyunk a vetélytársainknál.

Melyek a legveszélyesebb vetélytársaik nemzetközi szinten?
- Azok a cégek tudnak az élre törni, amelyek megfelelő üzleti modellel rendelkeznek. Ez alatt azt értem, hogy hogyan tudják a terméküket minél gyorsabban elterjeszteni és minél jobban finanszírozni a további fejlesztést. Hosszú távon az SAP potenciális versenytársainak azokat tartjuk, akik pénzügyileg a legerősebbek. Ezek főleg a Microsoft, az IBM és talán az Oracle.

Tavalyelőtt nagyon keserű hangon fogalmazta meg az EU-csatlakozással kapcsolatos rossz érzéseit, azt jósolta, hogy rengeteg cég fog csődbe menni. Most is így látja a helyzetet?
- Azt mondtam, hogy a kis- és középvállalati szinten előbb-utóbb megjelennek a nemzetközi cégek, és a magyar vállalkozások kevésbé vannak felkészülve a nemzetközi versenyre. Nem azt jósoltam, hogy a csatlakozás után azonnal csődbe fognak menni az említett körbe tartozó vállalatok, hanem azt, hogy ez egy hosszabb folyamat lesz. Csak ismételni tudom az akkor elmondottakat, miszerint a nagyvállalati körben már lejátszódott a nemzetközi és a magyar gazdaság integrációja, míg ez a folyamat csak most indul meg a kis- és középvállalatoknál. Nagyjából az történt, illetve történik, amit jósoltam. Gondolja végig, honnan importáljuk a tejet, vagy honnan szerzik be az alkatrészeiket a magyarországi autógyártók. Az Audi vagy a Suzuki beszállítói körének 90 százaléka külföldi cég.

Ennyire tragikus a helyzet?
- Nem látom tragikusnak a helyzetet, én csak azt mondom, hogy lehet, hogy nagyon sok vállalat nincs felkészülve az ilyenfajta versenyre. Ezek a társaságok nem is voltak felkészülve, és erre most rá kell döbbenniük.

Mik a tapasztalatai az uniós csatlakozással kapcsolatban? Ki tudtuk használni az előnyeit?
- Összességében az uniós csatlakozás jó lépés volt, de emellett komoly kockázat is, mert sokan nem látják, hogy a lehetőségekben milyen csapdák rejtőznek. A kérdés az, milyen erőforrásokat tudunk lehívni az uniótól. Ennek az előkészítése az NFT II. projekt, ezt kellene jól megcsinálni. A gond, hogy ebben itthon nincs politikai konszenzus. Az Európai Unióban is feszültség van ezen a területen, hiszen kérdéses, hogy az a támogatási modell, ami a 15 uniós tagállamnál működött, működni fog-e 2007-2013 között immár 25 taggal.

Az új kormány eddigi tevékenységét hogyan értékeli?
- Vannak a magyar politikában olyan emberek, akik előre vihetik az országot, de úgy látom, hogy viszonylag kevesen vannak, akiknek stratégiai a gondolkodásuk, és sajnos akire jellemző ez a széles látókör, annak nincs meg a megfelelő politikai hátországa. Sajnos a legfelsőbb szint kevés ahhoz, hogy a szükséges reformokat végre lehessen hajtani.

Ez már a nyolcadik tihanyi SAP-konferencia. Változott-e a kezdetek óta a résztvevők összetétele?
- Egyre inkább látszik, hogy nem feltétlenül informatikusok, hanem a különböző területekről érkező középvezetők jönnek el, tehát ilyen szempontból az informatikai konferenciából általános gazdasági konferencia vált, ez az előadások tartalmi összeállításából is látszik. Célunk, hogy erősödjön a szakmai megközelítés és megpróbáljuk megszólítani a felső vezetőket. Azt szeretnénk, hogy Tihany ne csak egy szakmai fórum, hanem egy olyan esemény is legyen, ahol a felső vezetőknek is tudunk újat, érdekeset mutatni. Remélem, sikerülni fog.