Interjú Baranyák Zoltánnal, a leggyorsabban fejlődő magyar techcég vezetőjével. Véleménye szerint a titok nyitja: közel kell kerülni az ügyfélhez.

A Deloitte közép-európai Technology Fast 50 versenyében a hatodik helyen végzett a legjobb magyarországi társaság, az Assocom Kft., a cég árbevétele 1605 százalékkal nőtt az elmúlt öt évben. Az elsősorban az IBM középkategóriás, úgynevezett midrange termékeinek forgalmazásával, támogatásával foglalkozó, jelenleg is csak ötfős vállalkozás ügyvezetőjét, Baranyák Zoltánt a siker titkáról kérdeztük.

Megismerve társaságának tevékenységi körét nem tévedhetek nagyot, ha azt feltételezem, hogy ön korábban az IBM-nél vagy annak valamelyik partnerénél dolgozhatott. Hogyan indult ez a sikertörténet?
- Korábban valóban az IBM-nél dolgoztam, csaknem hét évet. Amikor eljöttem, előbb egy másik cégnél helyezkedtem el, majd másfél év múlva megalapítottam a saját cégem.

Miért jött el az IBM-től?
- Egyrészt ennyi év után érdemes váltani, bárhol dolgozik is az ember. Másrészt szerettem volna néhány dolgot magánvállalkozásban megvalósítani, nem pedig egy multinacionális cég alkalmazottjaként. Egészen pontosan szerettem volna közelebb kerülni az ügyféligényekhez. Az IBM alkalmazottjaként egy feladatunk volt, hogy a terméket minél hatékonyabban áruljuk. Egy idő után úgy éreztem, hogy többet tudnék nyújtani az ügyfeleknek vállalkozóként, mint az IBM alkalmazottjaként.

Nem találta hatékonynak az IBM működését?
- Ez így nem igaz. A kékrózsás cég működése nagyon jó volt már akkor is, szerintem pontosan így kell működnie egy IBM nagyságú társaságnak. Sőt a magam helyével is teljesen elégedett voltam. Egyszerűen csak több feladatra vágytam.

Az IBM üzletpolitikája, hogy partnerein keresztül generálja a bevételeit. Amikor ön megalapította az Assocomot, kapott támogatást a volt munkaadójától?
- Igen. A konkrét támogatás abban nyilvánult meg, hogy az IBM elfogadott partnernek, amiért persze erősen meg kellett dolgozni. Az IBM-partnerséghez meghatározott számú és minőségű vizsgákra van szükség. Ahhoz, hogy az alkalmazottainkat képezhessük, jelentős forgalmat kellett generálnunk. Attól függően, hogy mennyi vizsgán voltunk túl, mekkora forgalmat bonyolítottunk, egyre magasabb szintre kerültünk az IBM partneri listáján. A legmagasabb a premier-partnerség, ezt éppen másfél hete nyertük el, nem sokkal a Deloitte elismerése után. Mindenesetre az indulás viszonylag sima volt, hiszen a szakmai tapasztalataim az IBM-hez kötöttek, kötnek. Cégünk lojális IBM-partner jelenleg is, ezért annak termékei mellett csak olyan más gyártó termékeit forgalmazzuk, amelyek kiegészítik a kékrózsás cég palettáját.

Amikor elindította cégét, feltehetően nem vetette fel a pénz. Miből tudta finanszírozni az első üzletét?
- Gyakorlatilag egy disztribútor finanszírozta az üzletet. A mi esetünkben ez úgy nézett ki, hogy hosszabb fizetési határidőt kaptunk. Ez persze azon a bizalmon alapult, hogy ismertük egymást még korábbról.

Ezek szerint az IBM-nél kiépült kapcsolatrendszere nagymértékben a segítségére volt.
- Nyilvánvalóan számított a kapcsolatrendszer, ami szakmai jellegű volt és máig is az. Hardvermérnökként kezdtem az IBM-nél, majd termékmenedzser lettem, a mai napig mindkét tevékenységet végzem.

Lehet folytatni ezt a növekedési tempót? Hiszen gyakorlatilag csak a "vas" eladásából élnek.
- Erősen dolgozunk hogy a növekedés tempója ne lassuljon. Mára azonban már nem a "vas" értékesítése az elsődleges. Persze ez egy nagyon jó alap, ám a használathoz még számos dolog tartozik hozzá. A kereskedelemben szerintem igazából akkor kezdődik a munka, amikor eladtunk valamit. Emiatt a legkülönfélébb szolgáltatásokat kínáljuk folyamatosan azoknak az ügyfeleknek, akiknek már adtunk el hardvert vagy szoftvert. Az együtt végzett munka során persze felmerülnek újabb igények, ami akár egy újabb hardver vagy szoftver vásárlását eredményezheti, amihez aztán újabb és újabb szolgáltatást tudunk nyújtani.

Az ügyfeleket önök vadásszák vagy sorban állnak?
- Van egy ügyfélbázisunk, az abban szereplőkkel folyamatos az együttműködés. Minél több időt töltünk együtt az ügyfelekkel, annál jobban megismerjük a környezetüket és megértjük feladataikat. Ez az alap. Persze a növekedési stratégiánk része az is, hogy új ügyfeleket is kell találnunk, másfél éve egy saleses kolléga segíti a munkámat.

Viszonylag behatároltnak tűnik a felvevőpiacuk. Hány cég jön önöknél számításba ügyfélként?
- Száz és ezer között van azoknak a magyar cégeknek a száma, amelyeknek igényük lehet az általunk nyújtott megoldásokra.

Csak Magyarországon dolgoznak?
- Főként igen, de azért néhány kivétel is akadt már. Végeztünk már munkát például Katarban is.

Milyen kihívásokkal kell szembenézniük?
- Sajnos kevés a jó informatikus. Az informatika annyira szerteágazó, hogy specializálódni kell. Cégünk is ezt teszi és a kollégákat is megpróbáljuk bizonyos területeken erőteljesebben képezni, ehhez azonban idő, pénz és energia egyaránt szükséges. Olyan projekteket kell találnunk és elnyernünk, amelyekből meg lehet fizetni a jó munkatársat.

Hogyan képesek tartani az eddigi iramot?
- Rövid és középtávon azt szeretném elérni, hogy tovább bővüljön a portfóliónk és hogy a nagyobb profittartalmú szolgáltatások felé tudjunk nyitni. És persze minél több új ügyfelet szeretnék szerezni úgy is, hogy folytatjuk az eddig bevált stratégiánkat.

Az Assocom Kft. 2000 novemberében alakult és teljes egészében magyarországi magánszemélyek tulajdonában van. Tevékenységi köre elsősorban IBM AS/400, iSeries 400, i5 rendszerek értékesítéséből, értékesítési tanácsadásból és a rendszerekhez kapcsolódó szolgáltatásokból áll. Az első időkben elsősorban az értékesítési tanácsadás volt a jellemző, 2002-ben a társaság az IBM iSeries és TotalStorage partnere lett. A következő évben J.D.Edwards (ma Oracle World és EnterpriseOne) rendszerek iSeries oldali platformtámogatásával, 2004-ben a Vision Solutions megoldásokkal, míg az idén az IBM System p-rendszerrel, az IBM unixos megoldásával bővítette portfólióját a vállalkozás.