Önmagában keveset ér a jó termék, ha valaki nem képes arra, hogy a piacon maximális erőkifejtéssel, kreatív ötletekkel és rugalmas hozzáállással támogassa az értékesítést - vallja Poros Gábor, a Fujitsu Siemens Computers Kft. ügyvezető igazgatója.

A rendszerváltozás időszakában mennyire volt magától értetődő, hogy a műszaki egyetem után egy multinacionális cégnél kezdi a karrierjét?
- Az IBM-ről azt mondják a szakmában, hogy valaki vagy ott dolgozott, vagy majd ott dolgozik, illetve épp most ott van... Még 1990-ben, a piacnyitás idején kerültem az IBM-hez. Közvetve megismerhettem az amerikai vállalati kultúrát és az akkor körülbelül 50 fős cégnél tapasztalatokat szerezhettem arról a növekedési fázisról, amelyet a Fujitsu Siemens Computers éppen most él át. A társaság megkérdőjelezhetetlen presztízse az én szakmai kibontakozásomat is megkönnyítette. Persze, a piac abban az időben még más volt. Jellemző, hogy akkoriban az ügyfelek még zokszó nélkül tudomásul vették, ha egy probléma megoldására külföldi szakértőt kellett igénybe venni, elfogadták ha emiatt akár csúszott egy projekt. Ma már elvárják, hogy mindenhez legyen helyben is szakember.

Később a kelet-európai országok piacával is elkezdett foglalkozni.
- Ettől üzletileg és emberileg egyaránt nyitottabb, befogadóbb lettem. A cseheknél a korrekt üzleti magatartás, a lengyeleknél az akaraterő fogott meg, amellyel bizonyítani, felzárkózni akartak. A románoknál a barátságos fogadtatás okozott kellemes meglepetést, Volgográdban - ahol éppen teljes áramszünet volt - a jég hátán is megélni tudás váltott ki belőlem tiszteletet.

Miért váltott?
- Azt láttam, hogy az iparág óriásánál folyamatos tanulás mellett egy teljes életpályát bejárhat valaki. De azt is éreztem, hogy ha tíz-húsz évet eltöltök ott, később már nem leszek képes arra, hogy rugalmasan reagáljak az esetleges kihívásokra.

És az milyen kihívást jelentett, hogy kisebb, csak szakmai berkekben ismert társasághoz igazolt?
- Megtapasztalhattam, hogy a meghatározó multik mellett egy kisebb cég csak szisztematikus piacépítéssel, elkötelezett munkával, megfelelő rugalmassággal tud eredményeket elérni. Ez a tapasztalat is hozzájárult ahhoz, hogy elfogadjam a számítástechnikai üzletágát két évvel korábban egyesítő japán Fujitsu és német Siemens új közös cégének magyarországi vezetését.

A németre nem lehet azt mondani, hogy szeleburdi nemzet, a japán kultúrában azonban még inkább az alapelemek közé tartozik a megfontoltság. Végül melyik vonal erősödött meg a vállalati kultúrában?
- A fúzió előnye, hogy a két vállalat a termékek és a piacok tekintetében is tökéletesen kiegészítette egymást. Annak ellenére, hogy a társaság időközben globális piaci szereplővé vált, mégis inkább európai cégnek nevezném. A döntéshozatalban, a belső kommunikációban, a maximális precizitás mellett alapvetően az európai normák határozzák meg a belső viszonyokat. A japán tapasztalat elsősorban a termékfejlesztésben és a hosszú távú termékstratégia kialakításában játszik meghatározó szerepet.

Amikor a társasághoz érkezett, mi volt a legnagyobb kihívás?
- A német anyavállalatot mindenki ismerte, de az új céget szinte senki sem. Én voltam a társaság tizenegyedik munkatársa és a piacépítés mellett a szervezetépítés is a feladataim közé tartozott. Akkoriban például az értékesítés területén mindössze három partnerünk volt: mára a húsz nagy és több száz kisebb partnerünk segítségével országos lefedettséget értünk el. A legbüszkébb mégis arra vagyok, hogy most már több mint hat éve negyedévről negyedévre, folyamatosan növeljük a forgalmunkat és piaci részesedésünket.

Miként lehetséges, hogy miközben a kontinens összesített adatait tekintve az anyavállalat nem ért el dobogós helyezést, a magyarországi leány mégis a PC-piac élére került?
- A minőségi termékek mellett a legfontosabb az adott piac lehetőségeit, adottságait követő csapatmunka. Előny például, hogy Európában gyártjuk a termékeinket, és így az átlagosnál rövidebb határidővel tudunk szállítani, ám a kulcskérdés mégis a napról napra elvégzett következetes piaci munka. Sohasem egyszerűen eszközöket akartunk eladni: partnereinkkel együtt mindig az ügyfél szemszögéből közelítettünk a feladathoz. Amíg alig voltunk tíznél többen, akár a reggeli kávé mellett is megbeszélhettük a feladatokat. A növekedés már a tagoltabb belső struktúra kialakítását is megkövetelte.

Hogyan lehetett konfliktusmentesen megoldani azt, hogy a korábbi csapatból egyesek vezetők lettek?
- Az adott csoporton belül azokat választottam vezetőnek, akik érezhetően jobban húztak, többet vállaltak a többieknél. Ezt a döntést a szervezet is elfogadta. A kívülről érkező kollégákat is igyekeztem úgy megválasztani, hogy emberi, szakmai kvalitásaiknak köszönhetően a lehető leghamarabb be tudjanak illeszkedni a csapatba. Azt vallom, hogy a belső karrierépítés megteremtése mellett a friss szemléletet hozó külsős szakemberek bevonása - és ennek a finomhangolása - együtt teremtheti meg a szervezet állandó frissességét, megújulási képességét.

Milyen emberekkel szeret együtt dolgozni?
- Olyanokkal, akik mindig "odateszik" magukat és a munkaidő vége helyett kizárólag a feladatra koncentrálnak. Fontosnak tartom, hogy az emberek úgy tekintsenek a munkájukra, mint egy lehetőségre, hogy kifejthessék kreativitásukat, alkotóképességüket. Ne azt nézzék, mi szerepel a munkaköri leírásban, hanem azt, miként lehet megoldani az adott feladatot. A másik, hogy nálunk mindenki fontos - mert aki nem, az hosszú távon úgysem marad itt. Emiatt mindig veszteség, ha valaki elmegy. A gyors és azonos értékű pótlás érdekében - a munkatársak teljesítményét, a külsős partnerek képességeit figyelve - mindig naprakész "várólistával" rendelkezem.

Milyen vezetői elvek szerint motiválja az embereit?
- Nem vagyok egy kiabálós típus: a nyugodt, meggyőző, szükség esetén azonban kellően határozott stílus áll hozzám a legközelebb. Arra törekszem, hogy ha nem is a kollégáim által elsajátított szakmai mélységig, de minden lényeges területen megfelelő tudással rendelkezzek.

Mit tart a legfontosabbnak az üzleti életben?
- A kiszámíthatóságot és a korrektséget.

Poros Gábor 43 éves; 1988-ban, a Budapesti Műszaki Egyetemen szerzett villamosmérnöki diplomát. Karrierjét az IBM Magyarországnál kezdte, termékmenedzserként. A kereskedelmi területen folyamatosan előbbre lépve a cég kelet-európai támogatóközpontjának vezetője lett. 1995-től a amerikai GATC rendszerintegrátor kereskedelmi, majd ügyvezető igazgatója. 2001-től a mára negyvenfős, folyamatosan nyereséges üzletvitel mellett 15 milliárd forintot meghaladó forgalmú vállalattá nőtt Fujitsu Siemens Computers Kft. ügyvezető igazgatója.